Comunicare con i clienti: la teoria del VAK

Se ti facessi la seguente domanda: come comunicano le persone? La risposta che ricevo puntualmente è “con le parole”… niente di più sbagliato!!

Le persone comunicano tra di loro attraverso i 5 sensi: la vista, l’udito, l’olfatto, il gusto e il tatto. Ognuno di noi ha un canale comunicativo preferenziale. C’è che capisce meglio se le informazioni gli vengono presentate sottoforma di immagini, c’è chi preferisce una descrizione dettagliata a voce, c’è chi preferisce “toccare con mano”. Bene, queste sono le tre tipologie in cui si possono raggruppare le persone dal punto di vista della comunicazione:

  • Visivo (V)
  • Uditivo (A)
  • Cinestesico (K)
Il visivo

Una persona visiva tende a vedere il mondo per immagini. E siccome tenta di stare al passo con le immagini che ha in testa, ha la tendenza a parlare in fretta. Non si cura di come pronuncia le parole ma si sforza di attribuire parole alle immagini. Il visivo ama esprimersi per metafore visive, dicendo come le cose appaiono, quali sono gli aspetti chiari e quelli oscuri.

L’uditivo

L’uditivo si mostra più selettivo circa le parole che usa. Ha una voce più sonora, la parlata è più lenta, più ritmica, più misurata. Siccome per l’uditivo le parole hanno una grande importanza, sta molto attento a quel che dice. Ama espressioni come “questo mi suona bene”.

Il cinestesico

Ancora più lenti risultano gli individui prevalentemente cinestesici, che reagiscono soprattutto a ciò che sentono attraverso il tatto. La loro voce è di solito fonda, spesso le parole escono loro di bocca lente, si servono di metafore tratte dal mondo fisico: le cose per loro sono “pesanti” e “intense”, aspirano ad “entrare in contatto” con la realtà. Normalmente hanno l’abitudine di toccare in continuazione il loro interlocutore.

Conosci il tuo cliente

Ora ti starai chiedendo: a cosa può servire ad un parrucchiere questa classificazione? Ti sembrerà strano ma è di fondamentale importanza. Supponi ad esempio che nel tuo salone entri un cliente uditivo e che tu, come (pessima) abitudine gli mostri il tuo book per la scelta del taglio. Come ti aspetti che reagisca? Se ci rifletti un attimo capirai che il book contiene molte foto e immagini ed è quindi uno strumento di tipo “visivo”. Come tale avrà molto effetto su un cliente visivo, ma non sarà efficiente su un cliente uditivo o cinestetico. E’ dunque di essenziale importanza per te (e per il successo del tuo salone) capire se una cliente è uditiva, visiva o cinestesica per comunicare con lei utilizzando il mezzo corretto. Per il visivo va benissimo il book, per un uditivo devi descrivere il taglio usando le parole, magari anche aiutandoti col book, ma tenendo sempre presente che la tua cliente darà più peso a ciò che gli stai dicendo piuttosto che a quello che sta vendendo. Se la cliente è cinestesica avrà necessità di “toccare” in qualche modo le informazioni che gli stai dando. in questo caso cerca, con la tua spiegazione, di farli percepire il nuovo taglio come se già l’avesse in testa, calcando su come potrà sentirsi quando uscirà dal tuo salone.

Quindi, da domani, poni molta attenzione a come le tue clienti si presentano e parlano perché solo così potrai capire il loro profilo e comunicare con loro nel modo più efficace. Se vuoi approfondire l’argomento sulle tecniche di comunicazione, ti consiglio di seguire il corso ULISSE che non solo ti insegnerà a comunicare in modo più efficiente ed efficace con le persone, ma ti aiuterà anche a prendere il controllo delle tue emozioni rendendoti così in grado di gestire situazioni critiche e paure.

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